Obecnie bardziej niż kiedykolwiek działy sprzedaży potrzebują pomocy marketingu. Tradycyjne metody sprzedaży już nie są skuteczne, a klienci są coraz bardziej nimi znudzeni. Działy sprzedaży często zniechęcone wynikami załamują ręce wspominając lepsze czasy.
Zgodnie z statystykami, kupujący przechodzą 57% procesu zakupowego zanim po raz pierwszy skontaktują się ze sprzedającym. Potencjalni klienci chętnie edukują się czytając e-booki lub raporty, oglądają filmy, poszukują informacji w Internecie, dopiero wtedy udają się do salonu sprzedaży lub kontaktują się telefonicznie.
To oznacza, że rozmowa telefoniczna jako pierwszy kontakt nie jest najlepszym rozwiązaniem i jest często odbierana negatywnie przez klientów. Wiele pozyskanych leadów czy to przez formularz kontaktowy czy w innej formie nigdy nie dokonuje zakupu lub nie korzysta z usługi. W tym celu warto wykorzystać Lead Nurturing, aby przeprowadzić klienta przez cały proces zakupowy od pozyskania kontaktu, po finalny zakup. W tym artykule przedstawię Ci jak wykorzystać tą technikę, by Twój e-mail marketing był skuteczniejszy.
Czym jest lead?
Klient zanim stanie się właściwym klientem przechodzi pewną ścieżkę. Ścieżka ta w marketingu nazywa się lejkiem sprzedażowym (ang. sales funel). Najpierw do lejka wpadają „kontakty” (adres e-mail, numer telefonu), zwane inaczej leadami. Wszystkie leady poruszają się w dół lejka, osoby, które nie są zainteresowanie ofertą lub zakupem uciekają, a potencjalni klienci kontynuują ścieżkę zakupową by ostatecznie zdecydować się na zakup. Cały proces zgrabnie nazwany został lejkiem, ponieważ do każdego etapu dociera mniejsza ilość osób. To oczywiste, ponieważ nie każda osoba, która ma styczność z ofertą decyduje się na zakup. Reasumując lead to każda osoba, która może kupić nasze produkty lub usługi i mamy dane kontaktowe tej osoby.
Źródło: http://www.slipstream.pl/marketing-automation/definicja-lead-nurturing-podstawy-marketing-automation/
Czym jest lead nurturing?
Mówiąc dokładnie to takie działania, które mają na celu przekonanie pozyskanego leada do zostania klientem. Lead nurturing tłumacząc to pielęgnowanie leadów. Działań, które mają wpływ na pozyskiwanie leadów jest wiele, w tym edukowanie klientów, monitorowanie i reakcja na zachowania klientów, tworzenie contentu, który przekonuje klientów do skorzystania z oferty, wiadomości e-mail z wartościowymi informacjami i wiele innych. Kluczowym zadaniem lead nurturingu jest przekonanie klienta, przyspieszenie podejmowania decyzji, zwiększenie skuteczności działań mających na celu zamianę leada w klienta. Poniżej 5 technik, które pomogą Ci wykorzystać lead nurturing w e-mail marketingu.
1. Segmentuj listę klientów
Oczywiście łatwiej jest powiedzieć niż zrobić, szczególnie jeśli budowałeś bazę klientów przez wiele lat. W takiej sytuacji będzie to czasochłonne, ale nie jest niemożliwe. Poniżej 2 porady jak zacząć:
Krok 1
Z poziomu formularza zbieraj dane, które pozwolą Ci łatwiej segmentować klientów. W zależności od tego w jakim celu zbierasz dane i jakich informacji potrzebujesz mogą to być:
- Nazwa firmy
- Stanowisko
- Zakres zainteresowań
Nie zawsze użytkownicy chcę udzielać takich informacji, ale równie dobrze możesz ich zachęcić do podania swojego profilu na linkedin. W ten sposób pozyskasz wiele cennych informacji biznesowych na temat potencjalnego klienta.
Krok 2
Pozwól klientom samym określić swoje preferencje. Po pozyskaniu leada wyślij pierwszego maila w formie quizu lub zapytania, w którym odbiorca może sam określić jakie informacje, treści go interesują. W zamian za wypełnienie ankiety lub quizu zaoferuj jakąś korzyść (darmowy e-book lub rabat). Uzyskasz wiarygodne informacje o zainteresowanych odbiorców, co ułatwi Ci segmentowanie.
2. Opracuj strategie lead nurturing
Gdy już zbierzesz aktualną i pokaźną listę, warto abyś na podstawie zebranych informacji ustalił persony czyli typy użytkowników znajdujących się w Twojej bazie, definiując wszystkie najważniejsze cechy, które możesz przypisać do danej grupy. Prawidłowe stworzenie person ułatwi Ci planowanie kampanii e-mailingowych, ustaleniu treści reklam, form przekazu dla każdej grupy odbiorców. Już niedługo na blogu artykuł na temat budowania person.
Zidentyfikowanie różnych grup odbiorców jest kluczowe, aby zbudować odpowiednią strategię. Dzięki temu będziesz wiedzieć jakiego rodzaju content wysyłać w mailach do segmentowanej bazy klientów. Personalizując przekaz marketingowy zwiększasz swoje szanse na uzyskanie dobrych rezultatów.
3. Określ cele lead nurturing
Zrozumienie tego, co chcesz osiągnąć dzięki kampanii lead nurturing pozwoli Ci opracować lepszą strategię.
Twoje cele biznesowe powinny koncentrować się na tym, aby osiągnąć finansowe oczekiwania wobec projektu. Określ koszty całej kampanii i przychód, który ma wygenerować. Określ jaką wartość ma dla Ciebie pozyskanie nowego lead biorąc pod uwagę korzyść krótkoterminową jak i długoterminową.
Cele marketingowe powinny być zbieżne z celami biznesowymi firmy. Zazwyczaj każda kampania ma różne cele np, budowa wizerunku firmy, sprzedaż lub powiększenie liczby pozyskanych leadów. Wszystkie te wartości należy odpowiednio mierzyć, bo tylko wtedy można ocenić przychód z kampanii i jej rzeczywistą wartość.
4. Leady sprzedażowe, a subskrybenci newslettera to nie to samo
Osoby, które zapisały się do Twojej bazy newsletterowej nie powinny od razu być zapisane do procesu lead nurturingu. Takie osoby oczekują bardziej wartościowych treści i informacji, które obiecałeś im w zamian za zapisanie się do newslettera. Edukuj takich klientów, pokaż, że zapisanie do newslettera było dobrą decyzją. W procesie pielęgnowania leadów skup się początkowo na osobach, które trafiły na stronę lub landing page z kampanii marketingowych o określonym celu.
Warto tworzyć dedykowany landing page, który zachęca użytkowników do zostawienia danych kontaktowych w określonym celu. Dzięki temu wiesz jakie są ich oczekiwania i bazując na nich możesz opracować całą strategię lead nurturingu.
5. Miej na uwadzę narzędzia marketing automation
Automatyzacja marketingu ułatwi cały proces dojrzewania leadów. Mimo tego nie jest to decyzja, którą łatwo podjąć. Narzędzia i wdrożenie może być sporą inwestycją zarówno finansową jak i czasową, ponieważ wdrożenie wiąże się z indywidualnym zrozumieniem funkcjonowania serwisu internetowego i celów.
Zacznij od przestrzegania powyższych punktów i kiedy uznasz, że Twój lead nurturing nie działa tak jak trzeba to podejmij decyzje o wdrożeniu narzędzia do automatyzacji marketingu. Szczególnie ma to sens, gdy posiadasz liczną bazę potencjalnych klientów i chcesz opracować szablon komunikacji, który będzie realizowany dla każdego pozyskanego leada.
Uważasz, że wdrożenie lead nurturing nie ma sensu? Zobacz ile kosztuje Cię ignorowanie tego trendu.
Zamiarem każdego digital marketingu powinno być edukowanie klientów, budowanie zaufania i autorytetu, publikowanie rozwiązań, które idealnie wpisują się w potrzeby potencjalnych klientów. Wdrożenie procesu lead nurturing może wydawać się trudne. Jeśli ogranicza Cię budżet to zacznij pomału realizując powyższe zalecenia, a z czasem zacznij korzystać z komercyjnych rozwiązań.
Jakie dotychczas były Twoje największe wyzwania w pozyskiwaniu leadów oraz nowych klientów? Podziel się w komentarzu 🙂
Zostaw komentarz